最大限度發揮公司優勢,實現1.8倍的同比銷售增長!
在21萬億日元的市場中也彰顯巨大的吸引力

《UNI-SIGHT》7月至9月刊的《UNI-SQUEARE》專欄將會介紹UNIVA AWARDS 2021光榮的獲獎者們。9月刊介紹的最後一位獲獎者是來自UNIVA Gyro-n（以下稱Gyro-n）的阿野晴翔。作為銷售部門的副經理，阿野帶領她的團隊將溝通組織化，以此加強了代理門店的營業。並且，她還跨越部門，與開發團隊和其他部門共同合作，實現了短時間內追加功能的安裝。來自代理門店的項目數量同比增長至3倍，銷售額增長至1.8倍! 不僅承接了大型項目和大規模的地方政府項目，為公司的發展做出了重大貢獻，還開啟了未來的機會之門。在此，我們將介紹阿野做出的挑戰。

徹底查明問題，解決方法去個人化

Gyro-n的主要產品為Gyro-n MEO，是一種为經營店鋪的商家提供Google搜索、Google地图搜索对策等的本地SEO支持工具。對於SaaS企業Gyro-n來說，通過以Gyro-n MEO為首的Gyro-n工具來提升銷售額，這對於達成銷售目標是不可或缺的。這幾年開拓的代理店數量到2021年1月達到了200家左右。但是，定期來商談項目的代理店只有一成左右。

“Gyro-n是一個只有25名員工的小公司。其中做銷售的包括我這個團隊領導在內只有4人。如果不加強代理店的銷售，想要完成銷售目標是不可能的。針對代理店不主動的原因，我們從商談開始時便認真地聽取了意見。”

雖然都叫“代理店”，但其實代理店的需求多種多樣，比如連鎖餐飲店的代理店、醫療領域的代理店、個體店的代理店等。另外，關於是否瞭解本地SEO的相關知識，每個代理店的情況都不一樣。在問題和需求呈現多樣化的情況下，不論銷售成員的技巧如何，讓任何人都能把握代理店的狀況和需求的方法到底是什麼呢?

“我們在銷售資料中詳細列出了衡量代理店素養的要點和為此所需了解的項目。除了我之外，銷售部門的3名成員都是新人，所以所有的商談我都在場。多虧這樣，我們才能掌握代理店面臨的情況。雖然很辛苦，但還是很幸運的(笑)。對我們來說，成功實現了去個人化是一個很大的進步。”

阿野原以為隨後只需要提出滿足需求的方案就可以了，但卻又出現了新問題。

全體員工團結一致解決新課題

代理店紛紛表示:“雖然理解了工具的優點，但卻不知道其是否有助於提升客戶的營業額和提高業務效率。”阿野意識到代理店僅僅理解導入Gyro-n工具的好處是不夠的，於是採取了以下措施。

“我們決定在商務洽談之外的其他日程安排講座，然後設定試用期，明確工具導入後的運營預期。另外，通過講座也增加了與代理店的溝通，能夠更好地把握代理店的需求，這是意料之外的好處。例如，我瞭解到很多代理店對本地SEO這一專業知識部分抱有不安。為了消除‘能否說服客戶’‘能否正確回答客戶的問題’等代理店的擔心，我們製作了可以‘直接使用’的方案資料，方便代理店給予客戶。這讓代理店非常開心。”

除此之外，還進行了銷售培訓、共同參與提案等辦法，希望通過將其融入面向代理店的服務當中，提高訂單數量。但是，這又產生了新的問題。那就是“Gyro-n的工具沒有能夠滿足代理店需求的功能”，這是一個致命的問題。

“代理店的工作是滿足(終端)客戶的需求，所以必須儘快應對。我們把代理店的需求，寫進了開發要求當中，和開發團隊一同為了追加功能而四處奔走。2021年新增的功能中，因客戶需求而推出的新功能大大小小共有30多個。”

阿野總是說，打破部門的隔閡，不限制個人的工作領域和界限，能夠在日常生活中進行積極活躍的交流，這樣的環境幫了她大忙。

“對於銷售方面提出的難題，開發團隊沒有一開始就說‘做不到’，而是考慮‘怎樣才能實現’，這樣的開發團隊真的起了非常大的作用。”

阿野表示，Gyro-n工具的優勢是兼具高專業性和反映用戶心聲這一點。可以說，開發團隊和銷售團隊，還有幫助客戶提高業績、最大限度減少客戶解約的客戶成功部，以及應對客戶提問和諮詢的客戶服務部，整個公司齊心協力才完成了銷售目標。

21萬億日元市場大門的前方

這樣一來，來自代理店的項目增加了3倍，一年的新增金額也達到了去年的1.8倍。並且，2021年12月的新增積累額突破了128萬日元，創下歷史新高!作為SaaS業務的Gyro-n工具的平均存續月數為32個月，換算成銷售額的話，相當於4000萬日元以上。並且，將該代理店培養流程應用于所有潛在客戶，取得了超乎想像的成果。

“我們還拿到了以前沒有拿到過的大型訂單。最大的收穫是參與了岐阜縣的企劃案項目，獲得了最優秀獎。”

阿野憑藉聰明的頭腦，充分發揮自己至今積累的經驗，清晰地把握了岐阜縣的課題和需求，並為了滿足這些要求而四處奔走。岐阜縣的要求大致有兩個。一是重視專業性和實際業績。為了滿足這個需求，我們向日本首位谷歌商務鑽石級專家永山卓也提出了合作邀請，對方表示欣然接受。另一個要求是獲取難以收集的谷歌地圖相關數據，並用於分析。

“滿足這個條件的工具不僅Gyro-n沒有，在競爭對手中也不存在。這是難度很高的一個要求。但是，我向包括開發團隊在內的全體員工耐心地進行了說明。這一功能，不僅對於這次的計劃項目，甚至對於Gyro-n的未來來說也是必須的。在項目還未正式接受之前，開發團隊的各位，都將其作為最優先的項目積極投入開發。Gyro-n的NAKAMA如果少一個人的話，我們都會跟最優秀獎無緣。對此我真的很高興。”

獲得岐阜縣企劃案項目的訂單，意味著Gyro-n打開了市場規模達21萬億日元的地方政府合作事業的大門。2022年6月18日，發佈的新聞通告上寫著，岐阜縣將觀光趨勢等分析業務委託給Gyro-n。在谷歌地圖相關業務方面，Gyro-n也期待有更多與岐阜縣有著相同需求的地方政府前來諮詢。

最後，是阿野的獲獎感想：

“在UNIVA AWARDS之後，開發團隊的同事都稱讚我‘演講得很好’，這讓我非常高興。另外，我的前同事矢島Karen也獲獎了，我也很高興。這是我人生中得到的第一個獎杯，我把它珍藏在家裡。今後，我們銷售團隊也會把用戶的需求反映在工具上，帶動整個公司以進一步擴大銷售額為目標，不斷努力。”

恭喜阿野獲獎!在FINAL CONTEST中，阿野的演講簡潔易懂，評委們也給與了很高的評價。期待著阿野和Gyro-n的更大發展。