UNIVA集團三家公司暢談 “BtoB業務的真理”

UNIVA集團雖經營多元事業，但我們認為在日本市場的B2B業務中，銷售業務皆存在獨特的挑戰、成功關鍵，以及業務真諦。因此，《UNI-SIGHT》四月號特別策劃由銷售同仁進行的三人對談。

來自UNIVA集團支付事業的UNIVA Paycast（以下簡稱UPC）、數位行銷事業UNIVA Gyro-n（以下簡稱UG）、能源事業North Energy（以下簡稱NE）的三位銷售人員齊聚一堂，深入探討“業務真諦”。儘管三家公司所屬產業與商品形態各異，但在日本市場的BtoB業務現場，卻存在著驚人的共通點。本文將深入剖析UPC、UG、NE三家企業的真實現場感，並從中提煉出 “UNIVA獨有的銷售之道”。

＞UNIVA Paycast（UPC）寺口 明寛
＞UNIVA Gyro-n（UG）須藤 弘太郎
＞North Energy（NE）小都 寛司

各公司不輸競爭對手的優勢所在

UNIVA集團×業務部門雖有共同點，但成員皆是初次見面。在略帶緊張的氛圍中，眾人以自我介紹為契機，從“不輸給競爭對手的企業優勢”展開對談。

UG須藤：“Gyro-n是一家以MEO為核心，自主開發多元工具的公司。我們的優勢在於壓倒性的支援品質。客戶多為獨立店鋪或經營10至20間分店的在地商家。相較於追求工具化業務效率的大企業，多數客戶是基於對支援服務的期待而導入MEO工具，因此我們特別注重貼近客戶需求，秉持攜手並進的理念。”

UPC寺口：“本公司專注於線上及實體店鋪支付服務。正因服務本身近似基礎建設，難以單純靠功能差異化取勝，我們更著重與代理商建立協作夥伴關係。當代理商客戶成為採用我司支付系統的加盟店時，雙方共同開拓客源、促進產業發展的模式，正是我們致力深耕的方向。這般合作態度不僅深化彼此羈絆，最終亦成為差異化的關鍵。”

NE小都：“這種伴跑式合作模式，也是我們公司的核心理念。NE主要面向北海道地區企業及自治體，提供自用型太陽能發電系統銷售服務，同時也為新電力公司開發自有發電廠。在北海道地區，能從設計、施工到維護保養全程承接的企業其實相當稀少。本公司自創立以來，持續在北海道各地建置可進行維護檢修的設備，具備交屋後仍能提供完善照護的優勢，這正是我們超越同業的核心競爭力。”

集團代表業務員傳授 “信任關係” 的建立之道

隨著氣氛逐漸緩和，話題轉向營業本質的“信任關係建立法”。

UPC寺口：“隨著商談推進，業務人員常因過度專注提案內容，而從如何傳達公司優勢切入，但我認為這本該是最後才該考慮的環節。”

UG須藤：“我懂。最初關鍵在於能否信任對方吧？這甚至比工具說明更根本。”

UPC寺口：“正是。首要關鍵在於：對客戶乃至其終端客戶而言，什麼才是最有利的選擇？若無法傳達出共同思考的態度，信任關係便無從建立。我始終將讓客戶感受到‘這個人真心為我們著想’作為對話的核心意識。”

NE小都：“我們公司為建立信任感，最重視的是提供安心感。與兩位不同之處在於，我們經銷的是有形商品。海外市場只要性能優異、價格低廉就能銷售，但在日本，產品再出色若缺乏這點就難以成交。在日本市場至關重要的是產品保固與售後服務。我認為提供安心感是建立信任最直接的方式。而達成此目標的捷徑在於累積專業知識與實務經驗，因此我始終秉持著不排斥任何事物、勇於學習的態度。”

UG須藤：“本公司也感受到與小都先生相近的觀點。在MEO工具難以與競爭對手區隔的環境下，我認為建立信任感的關鍵在於專業知識與技術層面。換言之，透過全體員工以相同標準提升技能，在掌握不斷變化的趨勢同時，將我們的專業知識與技術毫無保留地傳遞給代理商夥伴。另一關鍵在於，遺憾的是業界充斥著所謂黑帽手法——即採用不正當手段進行對策的業者。在此環境下，本公司堅持絕對杜絕此類行為。透過為代理商提供杜絕惡意操作的機制，我們相信這正是建立信賴的根基。”

KPI雖有差異，業務人員的目標卻一致

UPC寺口：“請問各位如何設定KPI？我們採用毛利而非簽約數作為指標。由於支付業務需透過支付服務產生手續費收入，單看簽約數無法反映實際獲利。因此我們採取雙軌制：一方面追求數量，另一方面鎖定高潛力產業精準開發。此外，我們也針對既有客戶推動深化使用方案，從多維度展開業務佈局。”

UG須藤：“支付終究是基礎設施啊。導入後並非結束，這點或許是業界共通課題。”

NE小都：“本公司理念完全相同。我們重視的是利潤能否確實留存於公司。為此關鍵在於：不僅是業務努力，追求無浪費的高品質設計同樣重要。因此我們與施工部門密切合作，我個人也會適時提出‘這樣做是否更妥當’的建言。”

UG須藤：“我們採用KPI與KGI的追蹤模式，其中KPI是洽談數量。如何與代理商保持溝通與接觸，最終將直接影響銷售業績。當然，我們也透過KGI追蹤銷售額這項關鍵指標。”

UPC寺口：“我們公司有八成業務來自代理商／合作夥伴的引薦，因此如何活化代理商網絡正是我們著力發展的重點。”

共通的業務難題

UPC寺口：“除了經銷商活化外，目前最困難的是新客戶開發。本季我們新設了挑戰新產業的部門，例如針對導入支付服務進度落後的照護與教育領域，或是現階段審核未通過但未來可能放寬的產業等，持續保持敏銳度進行調查。然而投入的精力往往難以獲得相應回報，這正是我們最苦戰的環節。各位是如何進行新客戶開發的呢？”

UG須藤：“本公司同樣面臨新客戶開發的課題，這在近期已顯著浮現。過去雖能透過SEO吸引客源，但或許受AI搜尋影響，來自SEO的新流量明顯下滑。如何制定後續對策，正是我們目前苦惱之處。”

NE小都：“新客戶開發固然是本公司面臨的課題，但更迫切的是當前‘釧路大型太陽能發電問題※’帶來的困擾。由於違規開發案曝光，導致太陽能發電整體被貼上負面標籤。實際上，地方政府對此也變得相當敏感。”

※指北海道釧路濕原國立公園周邊接連興建大型太陽能發電廠，因破壞珍貴生態系與景觀而引發全國性批判的系列爭議。

UPC寺口：“輿論與政治問題難以掌控，現階段的說明工作想必相當艱鉅吧。”

NE小都：“是的。因此我認為有必要重新向大眾傳達：其實存在不改變自然環境形態的導入方式，例如屋頂或閒置土地的利用；同時充分證明擺脫化石燃料依賴與環境貢獻、經濟效益並存的可能性。當然我們仍重視既有的BtoB、BtoG提案模式，同時也在探索BtoC的切入方式。”

UG須藤：“哎呀，雖屬不同產業，卻發現共通點真多呢（笑）。這確實是重新審視自我的好契機。”

UPC寺口：“雖然尚未找到業務的終極解答（笑），但期盼以此為契機深化雙方合作。”

NE小都：“能確認彼此理念相通真是太好了。衷心期盼未來能創造合作契機，今後也請多多指教。”

事業型態雖異，銷售本質永恆不變。

正是這份共識，將提升UNIVA集團整體的業務實力，引領我們邁向下一階段的成長。

本次除業務議題外，更交流了彼此對產業的觀感及團隊管理經驗。未來將持續舉辦跨產業對談與同職類交流會，歡迎向編輯部提供創意提案或感興趣的議題！

寺口先生、須藤先生、小都先生，衷心感謝各位本次的參與。