UNIVAグループ三社が語る「BtoB営業の真理」

UNIVAグループは多様な事業を展開しておりますが、日本市場におけるB2B営業には、営業ごとに独自の難しさ、成功のカギ、そして「営業の真理」が存在すると思います。そこで、UNI-SIGHTの3月号は営業のプロによる鼎談を企画しました。

UNIVAグループの決済事業であるユニヴァ・ペイキャスト(以下、UPC)、デジタルマーケティング事業からユニヴァ・ジャイロン(以下、UG)、エネルギー事業からノースエナジー(以下、NE)と、三社の営業マンが一堂に会し「営業の真理」について語り合いました。業種も商材の形も異なる3社ですが、日本市場におけるBtoB営業の現場には、驚くほどに共通点がありました。UPC、UG、NE、それぞれのリアルな現場感と、そこから浮かび上がった「UNIVAらしい営業の在り方」を掘り下げていきます。

＞ユニヴァ・ペイキャスト（UPC）寺口 明寛（てらぐち　あきひろ）
＞ユニヴァ・ジャイロン（UG）須藤 弘太郎（すどう　こうたろう）
＞ノースエナジー（NE）小都 寛司（おづ　かんじ）

競合他社に負けない各社の強み

UNIVAグループ×営業という共通点はありながら初対面の面々。少々緊張しながら、まずは自己紹介がてら競合他社に負けない自社の強みから鼎談がスタートしました。

UG須藤「ジャイロンはMEOを筆頭に様々なツールを自社で開発している会社です。当社の強みは圧倒的なサポートの質です。当社のお客様は個店様や、10〜20店舗を展開しているローカルの店舗さんが多いです。ツールで業務効率化を図りたい大企業と違って、サポート部分に期待されてMEOツールを導入されるお客様が多いので、そういった部分に寄り添ってお客様と二人三脚でやっていくことを強く意識しています。」

UPC寺口「弊社はオンラインおよび店舗向けに決済サービスを提供している会社です。サービスそのものがインフラに近いこともあって、サービスの差別化が難しいからこそ、その代理店様とどう一緒に協業という形で取り組みができるのかっていうところに力を入れています。代理店様のクライアントが弊社の決済を使っていただく加盟店様になってくるので、この双方の顧客をどう獲得して、業界を盛り上げていくかというところに力を入れています。そういった姿勢が絆を深め、結果、差別化につながっているのかと思っています。」

NE小都「伴走する姿勢というのは、弊社も同じです。NEは北海道の地域の企業や自治体向けに自家消費用の太陽光の販売や、新電力会社様向けに電源開発といった自前の発電所を提供するっていうところも主軸としてやっている会社です。設計から施工と保守業務、メンテナンス業務までを一貫して受託できる会社は、意外と北海道に多くないんです。弊社は、創業からコツコツと道内各地で保守点検できる設備を保有してきて、お引き渡し後もケアできるという点が他社にはない強みだと思います。」

グループを代表する営業マンが教える
「信頼関係」の築き方

徐々に緊張がほぐれていき、話題は営業の本質である『信頼関係の築き方』へ。

UPC寺口「商談が進むにつれて、提案に集中するあまり、“自社の強みをどう伝えるか”から入ってしまいがちなんですけど、本来は、そこが一番最後じゃないかと思います。」

UG須藤「わかります。最初は“この人の話を信じていいかどうか”ですよね。ツールの説明以前の話というか」

UPC寺口「そう。まずはお客様、その先のお客様にとって何が一番いいのか。そこを一緒に考えている姿勢が伝わらないと信頼関係は始まりません。私は、お客様が『この人は自分たちのことを考えてくれている』と感じていただけることを一番意識して話をするようにしています。」

NE小都「弊社の場合、信頼感を得るために重視しているのは『安心感』の提供なんです。お二人と違うところが、私たちが扱っているものが有形の商材という点です。海外の場合は、性能が良くて価格が安ければ売れるのですが、日本ではどんなに製品が良くてもそれだけでは売れないんです。日本の市場でとても重要なのは、製品の保証やアフターケアです。『安心感』を提供することが信頼をつくる一番シンプルな方法だと思っています。そのための近道は知識や経験を身に着けることだと思いますので、私はなんでも食わず嫌いせずに勉強することを心がけています。」

UG須藤「弊社も、小都さんの話と近しいものを感じます。MEOツールは、競合他社と差別化が難しい中で、どこで信頼感を生むのかというと、ノウハウや知識の部分かなと思っています。つまり、社員全員が同じレベル感でスキルをあげることに取り組むことで、常に変わるトレンドをキャッチしながら自分たちのノウハウや知識を代理店様に余すことなく伝えることです。もう一つは、この業界ってブラックハットといいますか、悪い方法を使って対策をしていくというような業者が残念ながら多いんです。そんな中で、弊社としては、そこは絶対やらないというところを徹底しています。代理店様に対しても、悪いことができない仕組みを提供することで、信頼につながっていると思います。」

KPIは違っても、営業が見ているゴールは同じ

UPC寺口「ちなみにみなさんはKPIをどんなふうに置いていますか？うちは契約数ではなく粗利をKPIにしています。決済の場合、決済サービスを使っていただいて初めて弊社に手数料収入が入ってくる仕組みなので、契約数だけでは利益に直結をしないんです。その利益を追う方法としては、一つは数を追うことと、もう一つは売上を上げてくれそうな業種をピンポイントで狙っていくっていう2軸になります。あとは今、既にご契約いただいている事業様の方でより使っていただけるようなご案内を進めたり、結構いろんな軸で取り組んでいます。」

UG須藤「決済はインフラですもんね。導入して終わりじゃない。そこは皆共通している部分かもしれませんね。」

NE小都「弊社も全く同じです。どれだけ利益がちゃんと会社に残ったかというところを重視しています。そのために何が重要かというと、営業努力だけじゃなくて、無駄がなく高品質な設計の追及も重要と考えます。なので、施工部門と協力し合いながら、僕自身もこうした方がいいんじゃないか、ああした方がいいんじゃないかっていうような口出しも一部したりしながら進めているところですね。」

UG須藤「弊社はKPIとKGIみたいな形で追っていて、KPIは商談数です。代理店さんといかにコミュニケーションをとるか、接触するのかっていうところが最終的には売上につながってくるので。もちろんKGIの方で売上というところは追っています。」

UPC寺口「うちも代理店／パートナー様からのご紹介が全体の8割なので、代理店様をいかに活性化させていくかというのは、力をいれているところです。」

共通する営業の難しさ

UPC寺口「代理店の活性化以外に、今、一番難しさを感じているのは新規開拓です。今期は新しい業界業種をチャレンジするための部署も新設しました。例えば、決済サービスの導入が遅れている介護や教育の分野であったり、今は審査が通らないけど、将来的には緩和されるかもしれない業界とか、そういったところにアンテナを張ってリサーチしたりしています。でも、労力の割にはなかなか報われない部分が大きくて、そこは一番苦戦しています。みなさんは新規開拓をどうされていますか？」

UG須藤「弊社も同じく、新規開拓については、最近顕在化した課題です。これまではSEOで集客できてきたのですが、AI検索の影響かSEOからの新規流入が顕著に落ち込んでいます。次の打ち手をどう作るか、まさに悩んでいるとことです。」

NE小都「新規という課題は、もちろん弊社も抱えているのですが、それ以前に今は『釧路メガソーラー問題※』に頭を抱えています。法令を無視した開発が明るみになったことで、太陽光というだけで一括りにネガティブに見られてしまっています。実際、自治体様もかなりセンシティブになっているんです。」

※北海道の釧路湿原国立公園周辺で相次ぐ大規模太陽光発電所（メガソーラー）の建設が、貴重な生態系や景観を破壊しているとして全国的な批判を浴びている一連の騒動

UPC寺口「世論や政治的な問題はなかなかコントロールできない分、今は、説明が大変そうですね。」

NE小都「はい。なので、例えば屋根上や遊休地の活用など、自然環境の形を変えない導入方法があること、化石燃料依存からの脱却と環境貢献＆経済的メリットの両立が十分に可能であることを、改めて皆様へお伝えする動きが必要だと思っています。もちろん今までの主軸であったBtoB、BtoGののご提案は大切にしつつ、BtoCのアプローチ方法について模索はしているところです。」

UG須藤「いやぁ、業界は違うけど、共通点ばかりでしたね（笑）改めて自分を見つめ直す良い機会になりました。」

UPC寺口「営業の真理の答えは出ていませんが（笑）、これをきっかけにお互い協力できればなと思います。」

NE小都「想いが同じことを確認できてよかったです。ぜひ、どこかでコラボレーションするような機会をいただければと思います。引き続き、よろしくお願いいたします。」

事業が違っても、営業の本質は変わらない。

この共通理解こそが、UNIVAグループ全体の営業力を底上げし、次の成長に繋がっていくはずです。

今回は営業の話以外に、お互いの業界に対する印象やチームマネジメントの経験なども共有されました。今後も界業種での鼎談や、同じ職種同士の鼎談など、交流会を実施する予定です。アイデアや提案、ご興味のある話題などをぜひ編集部に教えてください！

寺口さん、須藤さん、小都さん、この度はありがとうございました。