自社の強みを最大化し前年比売上1.8倍を達成！
21兆円市場に絶大なアピールも

UNI-SIGHT 7月号から9月号の『UNI-SQUARE』は、UNIVA AWARDS 2021の栄えあるWINNERSをご紹介します。9月号でご紹介する最後のWINNERは、株式会社UNIVA Gyro-n（以下、Gyro-n）の阿野晴翔（あの・はるか）さんです。営業部のサブマネージャーとしてチームを牽引し、コミュニケーションを仕組み化することで代理店営業を強化。さらに、部署の垣根を越えて開発チームや他部署を巻き込み、短期間で追加機能の実装を実現します。代理店からの案件数は前年比の3倍、売上は1.8倍を達成！また、大型案件や大規模な自治体案件を受注するなど会社の成長に大きく貢献するだけでなく、未来につながるチャンスの扉を開いた阿野さんの挑戦をご紹介します。

課題を徹底的に洗い出し、解決策は脱属人

Gyro-nの主力製品であるGyro-n MEOは、店舗ビジネスを展開する事業者のためのGoogle検索、Googleマップ検索対策といったローカルSEOの支援ツールです。SaaS企業であるGyro-nにとってGyro-n MEOをはじめとしたGyro-nツールで新規の売上を積上げていくことが、売上目標達成に欠かせません。ここ数年で開拓した代理店の数は2021年1月の時点では200社ほどに。しかし、定期的に案件を相談される代理店は1割程度だったと言います。

「Gyro-nは社員25人の小さな会社です。その中で営業はチームリーダーの私を含むたった４人。代理店営業の強化なくして売上達成は不可能でした。代理店がアクティブでない理由について、商談時に徹底的にヒアリングすることから始めました」

一言に「代理店」といっても、飲食店チェーンの代理店や医療系の代理店、個店の代理店など、代理店ニーズは多岐に渡ります。また、ローカルSEOに関する知識の有無についても、代理店ごとに状況はバラバラです。課題やニーズが多様化する中で、営業メンバーのスキルに関わらず、誰でも代理店の状況とニーズを把握できる仕組みとは一体どのようなものなのでしょうか。

「営業資料に代理店のリテラシーを測る要素や、そのためのヒタリング項目を細かく設定したんです。営業は私以外の3名全員が新人だったことで、全ての商談に私が同席していました。そのおかげで、代理店が対峙している状況を把握することができたんです。これは大変でしたが、ラッキーでした（笑）。脱属人化を実現することができたのは、私たちにはとても大きな一歩でした」

あとはニーズを満たす提案をすればいい。そう思っていた阿野さんに新たな課題が生まれます。

新たな課題を全社員が一致団結して解決

代理店から「ツールのメリットは理解したが、実際にクライアントが望む売上拡大や業務効率アップに貢献するのかイメージが湧かない」といった声が相次いだのです。代理店がGyro-nツール導入のメリットを理解するだけでは不十分だと気づいた阿野さんは次の手を打ちます。

「商談とは別の日程でツールのレクチャーをする会を設けることにしました。その後トライアル期間を設定することで、導入後の運用イメージの明確化を実現したんです。また、レクチャー会で代理店とのコミュニケーションの量が増えたことで、代理店のニーズをより把握できるようになったことは想定外のメリットでした。例えば、多くの代理店がローカルSEOという専門知識の部分で、不安を抱えていることが分かったんです。『クライアントを説得できるか』や『クライアントの質問にちゃんと答えられるか』といった不安要素を払拭するために、代理店からクライアントへ“そのまま使える”提案資料を作成しました。これはとても喜ばれましたね」

その他にもセールストレーニングを実施したり、提案に同席するなど、代理店向けサービスに組み込むことで、案件数の増加に寄与します。しかし、ここでまた新たな課題が生まれます。それは「代理店のニーズを満たす機能がGyro-nのツールにない」という致命的な課題でした。

「代理店は（エンド）クライアントのニーズに応えることが仕事ですから、早急に対応する必要があります。代理店の望むニーズを開発要件に盛り込み、開発チームと機能追加の実現に向けて奔走しました。2021年中に追加された機能の中でもクライアントニーズがきっかけでリリースした新機能は大小含めると30を超えます」

部署の垣根を越え、個人の仕事の領域や境界線を限定せず、活発なコミュニケーションが日常的に生まれる環境があったことがとても助かった、と阿野さんは度々感謝の言葉を口にします。

「営業サイドからの無理難題も、最初から『出来ない』と突っぱねるのではなく、『どうしたら実現できるか』を考えてくれる開発チームの存在は本当に大きかったです」

Gyro-nツールの強みは専門性の高さとユーザーの声が反映されていることを併せ持つ点だと阿野さんは言います。まさに開発チームと営業チーム、さらにはクライアントの成果をサポートし、解約を最小限に抑えるカスタマーサクセス部と、お客様の質問や問合せに対応するカスタマーサポート部も含め、全社一丸となって売上目標を達成したのです。

21兆円市場の扉の先へ

こうして代理店からの案件数は3倍に、年間の新規積上金額は前年比の1.8倍を達成しました。さらに、2021年12月の新規積み上げ額は過去最高の128万円を突破！SaaSビジネスであるGyro-nツールの平均継続月数は32カ月なので、売上で言うと4,000万円以上に相当します。さらに、この代理店育成のプロセスを全見込み顧客に対して応用したことで、想像を超える成果を上げることに成功します。

「これまで受注に至らなかった大型案件を受注することもできました。そして、一番大きかったのは岐阜県のプロポーザル案件に参加し、最優秀賞企業に選定されたことです」

これまで培った経験や思考プロセスをフル回転させ、岐阜県の課題やニーズを徹底的に把握し、その要望を満たすために奔走した阿野さん。岐阜県の要望は大きく２つ。ひとつは、専門性や実績を重視すること。そのニーズをクリアするため、日本で初めてGoogleビジネスプロフィールダイヤモンドプロダクトエキスパートに認定されている永山卓也さんに協業のオファーをし快諾をもらいます。もうひとつの要望が、収集が困難なGoogleマップ関連データを取得し分析に活用するというものでした。

「この条件を満たすツールはGyro-nだけでなく競合他社にも存在しません。それほど難易度の高い要望でした。ですが、今回のプロポーザル受注だけではなく、Gyro-nの未来にとっても必須機能だということを、開発チーム含め全社員に根気強く説明しました。開発チームの皆さんは、受注前の段階にも関わらず最優先の案件として開発に注力してくれました。Gyro-nのNAKAMAが一人でも欠けていたら、最優秀賞企業に選定されなかったと思います。本当に嬉しかったです」

岐阜県のプロポーザル案件を受注したことは、市場規模21兆円と呼ばれる自治体事業の提案の扉をGyro-nが開けたことを意味しています。2022年6月18日には、岐阜県観光動向等分析業務をGyro-nが岐阜県より受託したことを伝えるプレスリリースを配信しました。Google マップ関連の事業において岐阜県と同じようなニーズを抱える自治体からの問合せ増加にも期待が高まります。

最後にUNIVA AWARDS 2021受賞の感想を阿野さんにお聞きしました。

「UNIVA AWARDSの後に『プレゼンよかったよ』と開発チームの皆さんにも褒めてもらえたのはとても嬉しかったです。あと、元同僚の矢島かれんさんも受賞して、一緒に喜びました。人生で初めていただいたトロフィーです。家に大切に飾っています。今後もユーザーに最も近い私たち営業チームがユーザーのニーズをツールに反映させ、会社全体を巻き込んで更なる売上拡大を目指していきます！」

阿野さん、この度の受賞おめでとうございます！FINAL CONTSTでは阿野さんのプレゼンテーションは本当にわかりやすく、審査委員からの評価も高かったです。阿野さんとGyro-nの更なる発展を楽しみにしています。