UNIVA AWARDS 2023 Company of the Year
ナチュラリープラス・マレーシアの躍進

6月号のUNI-SQUAREに登場するのは、UNIVA AWARDS 2023でCompany of the Yearを受賞したナチュラリープラス・マレーシア（以下、NPMY）です。NPMYが受賞した理由は売上目標の達成と利益拡大の実現です。昨今、原材料費、輸送費、人件費などあらゆる経費が高騰しビジネス環境は厳しさを増す中、「如何にして目標達成できたのか」が気になりますよね！その秘密をナチュュラリープラス東南アジア地域マネージングディレクター 岩佐一輝さんにお聞きしました。

NPMYのみなさん、この度は映えある受賞、おめでとうございます！

総売上27億6,847万円！
目標達成の秘訣は「表彰」にあり

NPMYの2023年の売上総額は27億6,847万円で、前年比103.2％を達成しました。まさに会員さんの活動の成果が数字に表れています。新スピリット達成者は93名、最も難しいタイトルである新CFC達成者は6名と昨年の3倍に増えています。さらに、キャンペーン達成者が参加できるインセンティブツアーには、バリ島ツアーに882名が、『Go Go Festa』には682名が参加しています。まさにインセンティブツアーが売上を支えていました。

「この2つのキャンペーンで21億8千万円の売上を作ることができました。ノルマを達成してツアーに参加することは、会員の方にとっては名誉であり、最高のモチベーションなんです。会員の皆さんお一人、お一人の努力やモチベーションの輪が拡がったことで、新規の登録はもちろん、タイトル達成者も増えました。本当にありがたいですね。」

しかしモチベーションを維持させるのは至難の業。年に数回のキャンペーンだけで1年もの間、そのモチベーションを維持させ、成果に結びつけられるものでしょうか？何か秘策があるのでは？？

「さすがJuanさん。鋭いですね。実は２ヶ月くらいの頻度で、リアルのイベントを開催しています。会社が主催する以外にも一番がんばっているグループが主催する1000人規模のイベントもあります。実は、イベントの主目的は“表彰”なんです」

２ヶ月に一度のイベントでは、毎回なんと200名から300名の会員さんが表彰されているとか！

「表彰されることでさらにモチベーションがあがります。表彰されなかった人も、次は自分もあの舞台に立ちたい！とモチベーションがあがるんです。それによって新規の会員増にもつながるし、リーダー育成にもつながっています。イベントはリーダーと直接コミュニケーションが取れる最高の場所。頑張っている人同士の刺激が、売上増につながりました」

売上に貢献した自社開発の新製品

新製品『wakaku＋』のリリースも売上に大きく貢献したようですね！新製品誕生秘話についても教えてください。

「誕生秘話っていうほど大きな話はないんですが（笑）、“若返り”の原材料に興味があったんです。というのも、年中夏のマレーシアでは、女性はあまりメイクをしないんですね。その代わりアンチエイジングやスキンケアに手間とお金をかけるんです」

こうしてNPMY独自の新商品『wakaku＋』が完成し、2023年7月にリリースされました。これまでに20,572個を販売し、4億2900万円を売上げています。現在も、全体の7~10%の商品売上に貢献しています。さらに、新たな新商品もローンチ間近だとか！

「この6月に新しい美白サプリをリリースします。年間最大イベントである『My Kizuna』でお披露目して、翌日から販売スタートする予定です。こちらもマレーシアで開発したNPMY独自の商品になります。美白も非常に需要が高いんです。競合他社でも類似商品がとても売れていて、会員の方からの要望もあり開発に踏み切りました」

新製品の企画には、会員さんの声が不可欠だと話す岩佐さん。売上増と利益拡大の鍵は、会員さんとの密なコミュニケーションにありました。

前年比146.4%の利益増の裏に48名の社員

NPMYの利益は3億359万円で前年比46.4%増。この数字を成し遂げた施策を聞きました。

「施策については２つあります。ひとつ目は商品販売価格の値上げです。１商品あたり158円ほど値上げした結果、約2,730万円の売上増につながりました。とはいえ、原材料の高騰や輸送コストも上がっているので、値上げしなければ赤字なります。今後も値上げが必要ですが、利益拡大に大きく貢献するわけでは正直ありません。そこで、もうひとつの施策が2020年から実施しているボーナスキャップです。つまり、ボーナスの上限額を設け、払い出しを少なくする施策です。実施する前までは、ボーナスの払い出しが60〜70％の月は赤字に転落していましたが、2023年度は払い出し率が42.9%を維持することで、利益増につながりました」

とはいえ、この施策はトップ会員の方から反感をかうはず・・・。それに、トップ会員の方が他社に乗り換えるリスクの方が大きいのではないですか？

「おっしゃる通りです。確かに、NPのボーナスシステムが他社と比較して優れているわけではありません。では、リーダーや会員の方が他社に乗り換えないためにどうしたらいいか。答えはシンプルです。NPMYのファン、商品のファンでい続けてもらうことだと思っています。そのためにできることは、会員の方の声にしっかり耳を傾け、その声に真摯に応え続けることしかない。NPMYの48名の社員は、その大切さを理解し、会員さんとのコミュニケーションを丁寧に実践してくれています。それが結果として売上につながったと思います。社員のみんなががんばってくれたおかげです」

会社と会員さんとの間に蓄積された信頼関係があるからこそ、ボーナスキャップの実施も理解を示してくれたといいます。

「NPMYは100年続く企業を目指しています。そのために必要な施策であることを社員一丸となって根気強く伝えました。リーダーの皆さんに理解いただくことで、会員の方にも私たちの想いが浸透しています。本当にありがたいですね」

10年後、100億円の会社に

NPMYの未来予想図もぜひお聞かせください。

「マレーシアは高齢化が進んでいて、健康意識や疾病予防の需要が年々高まっています。健康食品市場の成長が期待されているんです。また、『無能薬』『無添加』といった品質だけではなく、環境への配慮などに関しても消費者の関心が高まっています。こういったマレーシア内需にアンテナを貼ることが非常に重要だと考えています」

今年もかなり期待できますね。マレーシアのMLM市場でNPMYは何位にランクインしているんですか？今年はかなりランクアップしたのでは？？

「それがですね、市場全体が元気なので、他社の売上も上がっているんです。現在、NPMY はTOP 29位に位置しています。TOP10に入ることが直近の目標ですね。東南アジア全体で5年後に売上を50億円、10年後に100億円にします！」

この目標を達成するために必要なことはなんでしょうか。

「繰り返しになりますが、会員さんのニーズにどれだけ応えられるかだと思います。消費者の関心や変化を理解することが先、原材料の調達や商品開発は後です。また、マレーシア政府はMLM企業の活動を規制し、消費者保護のための法律や規制を導入しています。 消費者が安心して意思決定できるような信頼性の高い企業を目指す必要性も増しています。これからも48名の社員と一緒に、会員の方と密なコミュニケーションをはかり、新たなトップリーダー育成にも力を入れたいと思います」

岩佐さん、ありがとうございました。
NPMYのみなさん、この度は本当におめでとうございます！